17 Августа, Четверг

Особенности экспорта в Британию. Имидж «зеленой» Латвии

  • PDF

delovoj_british2Arbo, Эдмундс Домкинс, директор по продажам. Справка. Компания с производством в Вентспилсе, специализация — деревянные окна и двери, в том числе сертифицированные для так называемых «пассивных домов», в которых потери тепла сведены к минимуму. Работает с 1991 года, в Британии — с 2010–го.

Недавно начала экспорт в Японию. До кризиса обороты достигали 8 миллионов латов, после упали в 2–3 раза.

— Сразу отмечу: это всего лишь наш опыт о том, что и как лучше делать. Не воспринимайте как истину в последней инстанции. Мы представляем производство в строительной отрасли. В Британии работаем и с большими торговыми сетями, и с конечными частными клиентами, и с крупными бизнес–заказчиками. Окна и двери — только из дерева, никакой пластмассы. В Старой Европе люди хотят жить более экологично и готовы за это платить.

Наш типичный частный клиент в Британии — человек в годах, которому уже недалеко до пенсии. Есть накопления. Хочет уйти на отдых, и перед этим построить себе удобное жилье. Недвижимость в Англии кошмарно дорогая, особенно в Лондоне. Продав двухкомнатную квартиру в Лондоне, вы можете без проблем купить дом в 40–50 километрах от столицы. Многие так и делают: сами нанимают рабочих, строят или реновируют дома в провинции. И это тот сектор, в котором мы довольно активно работаем.

О местных нюансах. У нас многие используют сети Facebook и Twitter — а в Британии в них сидят почти все, от 8–летних детей до 70–летних пенсионеров. И к нам, например, пришло много проектов и заказчиков именно по ссылкам и отзывам в Facebook. Но там это работает в обе стороны: если о вас будут плохие отзывы — будет трудно вести бизнес.

Второй момент — строительные ТВ–шоу. Видели передачу «Квартирный вопрос»? Там они очень популярны. Представители программы находят интересные проекты стройки или реновации и следят за ним с нулевого цикла. Нам повезло — их заинтересовал один проект, с которым мы работали. А потом ты показываешь фото из этого шоу на отраслевой строительной выставке, и это очень хорошо работает — все тебя тут же узнают. Причем бизнес за это ничего не платит, хотя с точки зрения маркетинга отдача огромная — многие проекты мы потом получили благодаря этому телешоу.

Для Англии мы сертифицировали некоторые наши продукты в сфере строительства пассивных домов. Окна с двойным стеклом, из массива дерева, с толстой деревянной рамой, утеплительными накладками… В этом секторе наш крупнейший рынок на сегодня не Латвия, а Англия, как бы странно это ни казалось. Ведь зимы у нас куда холоднее. Но все же там рынок — 60 миллионов жителей. И если там начинается бум на солнечные панели или пассивные дома, это сразу ощущают все. А когда в Англии последние два года по нескольку недель шел снег, хотя обычно его там зимой не бывает, многие задумывались о «пассивном доме» и счетах на тепло, особенно в частном секторе.

Какой мы видим Британию? Мое мнение: там нужно искать нишу. Рынок — 60 миллионов человек. Но нам нужно только 10% рынка, кого интересует именно то, что предлагаем мы. И это тоже много, 6 миллионов платежеспособных британцев. Потому что мы не дешевые, у нас не пластиковые окна из Китая или Польши. Мы смотрим на элитарные или как минимум среднего уровня проекты. Понятно, там уже есть все крупнейшие игроки, в нашем случае это все скандинавы — норвежцы, шведы… Некоторые из них продают в 50–60 стран мира. И наша продукция не какая–то суперуникальная.

Чем мы можем быть лучше в «зеленом» строительстве? Наш бонус — мы сравнительно близко. Доставка продукции за 3–5 дней — не проблема. По сравнению с Китаем очень быстро. Производство партии продукции под заказ — за 5–8 недель. На изготовление аналогичной партии в Англии уйдет от 13 недель и больше. В частном строительстве время — деньги, особенно в Британии, где все дорого, поэтому быстрые сроки производства и поставки — серьезный бонус.

Имидж Латвии в индустрии. Начиная общаться с крупными британскими торговцами, мы даже не знали, насколько хорошо там воспринимают информацию, что окна или двери сделаны именно из латвийского дерева. Им Латвия представляется «зеленой» страной, и такой наш имидж там довольно популярен, в том числе благодаря огромным объемам экспорта наших пиломатериалов. Если вы из нашей отрасли — не стесняйтесь на этом играть, это однозначно плюс.

Еще типичный момент в Британии: именно первая сделка потребует много времени. У нас заключен договор с агентом — отраслевой компанией, которая сама работает на этом рынке под своим брендом. Они там представляют нас и заключает сделки. Лично я считаю, это лучший способ, как в Британии что–то получить. Главное, чтобы повезло найти хорошего агента, представителя, который хочет работать. Справляться самостоятельно вряд ли получится: очень много нужно звонить клиентам, напоминать о себе, писать письма, быть на связи и так далее. Кроме того, есть нюанс восприятия: для Британии «мы находимся в Латвии» — не то же самое, что «наше производство находится в Латвии».

О частном секторе и отличии от Латвии и даже Скандинавии. Частный клиент там довольно хорошо подкован, он в теме. Если он хочет строить теплый «пассивный дом», то почитает об этом, изучит нюансы, сходит на выставки и вопросы будет задавать уже сравнительно грамотные.

С платежами и денежными потоками ситуация довольно хорошая: британцы в частном секторе привыкли платить аванс. Получить в среднем 50–80% стоимости продукта еще до его поставки весьма неплохо, и так работают очень многие. Без аванса, увы, работают торговые сети. Но к ним вообще непросто попасть: вы для них можете оказаться просто слишком маленькими.

Читайте также:
На крупнейшей в России и Восточной Европе отраслевой выставке "Продэкспо" в Москве — самый авторитетный ежегодный смотр в сфере продовольствия. ...
"ДВ" побывали на знаменитом пушном аукционе Kopenhagen Fur. Репортаж с места событий
Около дюжины латвийских продуктов могут претендовать на ярлык Еврокомиссии Traditional Speciality Guaranteed, гарантирующий потребителю их традиционные ...
В России изымают "наше все"
В столице Австрии открылся магазин Stenders Wien, это уже второе франшизное предприятие в городе Моцарта, Бетховена и святого Клеменса.
Российско–литовская молочная война выгодна Латвии
.