18 Октября, Среда

Cадовник чувств: Манила, Вена, Улан-Удэ и прочая

  • PDF

stendersВ столице Австрии открылся магазин Stenders Wien, это уже второе франшизное предприятие в городе Моцарта, Бетховена и святого Клеменса.

«Там выполнены все наши рекомендации по франчайзинговому договору, но все же западный рынок более консервативен. Китай с 40% оборота – для компании пока очевидный приоритет», — говорит ДВ Янис Берзиньш, совладелец этого бренда косметики, под глобальным слоганом Gardener of Feelings представленного в 230 магазинах в 24 странах мира.

В прошлом году «Фабрика мыла Стендера» под вывеской Stenders открыла 34 новых магазина, используя сеть партнеров по франшизе. Продолжая наращивать вес на экспортных рынках и готовясь к традиционному увеличению спроса на Рождество и Новый год, косметический бренд получил кредитную линию банка Citadele в размере 1,6 млн. евро. В текущем году производитель с цехом на рижской ул. Мукусалас планирует достичь оборота в 8 млн. евро, закрыв 2012 год с показателем продаж 4,55 млн латов (на 24,2% больше, чем годом ранее) и прибылью в размерах более 200 тыс. латов, что в 11,2 раза больше показателя за 2011 год.

— Мы открывали по 30–40 магазинов в год, но более важны не количество, а качество — это относится и к нашим партнерам по франшизе, так и к новым продуктам. Восточный рынок, СНГ и особенно Китай для нас более привлекательны тем, что потребители наших продуктов там более свободны в экспериментах, чем консервативные жители западных стран. В Европе если житель с детства пользуется Nivea, так и остается верен этому продукту всю жизнь. В Китае и России больше интереса к новому. Есть две причины, по которым мы не хотим открывать производство в Китае для снижения издержек: все же мы маленькие, сравнивая нас с мировыми производителями. И главное — для китайцев (средний тип покупателя это китаянка: горожанка, мидл-класс, от 30 лет) не интересны косметические средства своих производителей. Им важно, что товар произведен в Европе. Это наш самый растущий экспортный рынок сегодня, но не по среднему чеку, а по притоку покупателей. В целом Китай — это 86 магазинов и около 40% годового оборота Stenders.

— Для чего при неплохом росте сейчас вам потребовалась кредитная линия?

— В частности, для покупки нового оборудования для рижского производства. Для того, чтобы создать новый продукт (а создано уже более 320 единиц), требуется до 200 тыс. евро. И примерно столько же в долларах наш партнер в Китае вкладывает в маркетинг. Конечно, запуск в производство нового, мыла, бурлящих шариков обходится в меньшие деньги, в отличие, например, от шампуней.

— Что предпочитает ваша целевая аудитория, например, в Москве в тц Yerevan Plaza и в Пекине, есть ли разница?

— Если рынок и потребитель в СНГ и России понятен, то в Китае другие вкусы. Там превосходно продаются косметические скрабы, лосьоны, кремы с отбеливающим эффектом. Китаянки сегодня хотят не только товары с лейблом «Сделано в Европе», они и выглядеть желают белолицыми. Если для Европы, для Северных стран у нас есть линейка товаров для саун и бань, то там вообще незнакома традиция проводить время в парной. В зависимость от стоимости жилья покупатели выбирают себе товары — где-то продукты для ванны, как бурлящие шары, а где и ванны нет, только душевая кабинка. Продается все, это огромная страна.

— Где проще удачную товарную идею скопировать, чем развивать свое ноу-хау?

— У нас патент в Китае зарегистрирован только на трейд-марку Stenders. Продукты защищать от кражи конкурентов не имеет смысла. Идею все равно украдут, ничего не поделаешь. Чтобы развиваться, оставаться на плаву и быть все время хоть на дюйм впереди конкурентов, нужно выпускать новые продукты, порядка 20–30 каждый год. Это сложно и дорого, но нужно. Бренд становится более узнаваемым, судя по росту числа покупателей.

— Сколько вы вкладываете в маркетинг? Традиционные для западной системы ритейла 14% от оборота?

— Иногда намного больше в зависимости от рынка. В Латвии мы очень хорошо закрепились благодаря той рекламе, которую нам создали сами наши потребители: жена советует подруге, та — мужу купит. Но в Китае наш партнер очень успешно развивает маркетинговую политику, проводя эффективные, с размахом компании. Это пресс-конференции с участием привлеченных знаменитостей и владельцев торговых сетей, много рекламы в журналах и на уличных биллбордах. Как я уже сказал, в запуск нового продукта вкладывается около 200 тыс. долларов, но разумеется, таких затрат стоит не вся линейка Stenders. Для сравнения, открыть новый магазин стоит 30-50 тыс. евро.

— Как выглядит ваш средний чек?

— О сумме я не хотел бы говорить, но в целом по Латвии в этом году будет рост этого показателя в пределах 5%. Рынки очень отличаются: например, Индия — очень интересный большой рынок с растущей покупательской способностью. И по ценам вроде наш, medium-cost mаrket, но мы не получили отттуда ни одного предложения по работе с франчайзи. В Маниле открывается представительство Stenders: Филлипины, по сути наш ценовой рынок. Например, Сингапур для нас очень дорогой, все же наша ниша не в премиум-классе.

— Крупные производители косметических средств, как Garnier, тестируют свою продукцию на животных (Ph-тест, например, заключается в скорости помутнения роговицы глаза зверя при нанесении на него шампуня), а как проходят ваши тесты?

— Я не знаю, как тестируют на животных свое сырье, включаемое в состав нашей продукции производители. Мы на кроликах шампуни не пробуем, мы пробуем их на себе, сами видите (тут Янис провел рукой по своей безволосой голове). Скажем, сырье уже прошло тесты на Рн и т. д. — а мы его покупаем, смешиваем с другими ингридиентами и собираем фокус-группу из своих людей, которые оценивают продукт. Покупаем натуральные волосы и моем, привлекаем профессионального парикмахера к тестам продукции. Так было с нашим новым шампунем 3D: в одном флаконе без этикетки — продукт глобального бренда, во втором бузымянном флаконе налит наш продукт. Половину волос головы парикмахер моет тем известным брендом, половину — нашим.

— И где волосы оказались более мягкими и шелковистыми?

— Объективно в этом тесте победил 3D, что было приятно. Этот продукт только что пошел на прилавки.

— Возвращась к экспортным рынкам: южнее Улан-Удэ, где также есть магазин Stenders, ваша торговая марка звучит непривычно.

— Ну фонетически да, есть там твердый звук «эр», который сложно выговорить китайцам. Стандарт оформления вывески для наших магазинов в КНР: название торговой марки дублируется латинскими буквами и иероглифическим письмом. В Китай как-то полетели наши маркетолог, художник — рассказали на английском персоналу о линейке продуктов, политике продаж и т. д. В конце встречи кто-то из местных осторожно интересуется: а кто этот Stenders, о котором все время так много говорили? В Китай мы пришли надолго, ясно, что это не однодневный бизнес. В остальном политика компании будет прежней: три десятка новых продуктов каждый год плюс новые магазины, если парнтеры по франшизе выполняют все требования, особенно, а это важное условие — чтобы магазин находился в месте с определенным плотным потоком прохожих, в торговом центре, аптечной сети или на променаде.

Читайте также:
На крупнейшей в России и Восточной Европе отраслевой выставке "Продэкспо" в Москве — самый авторитетный ежегодный смотр в сфере продовольствия. ...
"ДВ" побывали на знаменитом пушном аукционе Kopenhagen Fur. Репортаж с места событий
Около дюжины латвийских продуктов могут претендовать на ярлык Еврокомиссии Traditional Speciality Guaranteed, гарантирующий потребителю их традиционные ...
В России изымают "наше все"
Российско–литовская молочная война выгодна Латвии
Владелец латвийской компании Dessert с производством десертов в Литве Теймураз Зумбулидзе всего за один год на 55% увеличил продажи своей продукции в ...
.